這篇文章的作者是Celer創(chuàng)始人董沫。他說最近在讀《論持久戰(zhàn)》，有感而發(fā)，所以有了此文。

我不是毛選的忠實讀者，但是仔細(xì)看看《論持久戰(zhàn)》寫作時的歷史處境，竟然發(fā)現(xiàn)當(dāng)下區(qū)塊鏈的處境有幾分相似。這里沒法展開詳述，幸好那段歷史被記錄的比較詳細(xì)，你可以試著帶入當(dāng)時的場景去讀一讀《論持久戰(zhàn)》，很容易get到我的意思。

接下來的戰(zhàn)斗該往哪里打？怎么打？希望看到更多業(yè)內(nèi)朋友分享這方面的想法~

咱們這一行，從加密朋克的共識原點啟程，被那個區(qū)塊鏈應(yīng)用走進千家萬戶的理想激勵著向前，經(jīng)歷了很多不同的“歷史時期”：從最初對純粹技術(shù)發(fā)展和價值觀的無二關(guān)注，到早期支付應(yīng)用的嘗試，“數(shù)字黃金”的話術(shù)，memes文化孕育的初代“山寨幣”市場起落，再到智能合約的魔盒過山車。

我相信，下一個區(qū)塊鏈的市場和市值的增長點將來自于兩到三個真實落地的應(yīng)用和細(xì)分市場。在接下來的兩年中，區(qū)塊鏈領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)和當(dāng)年賣書的Amazon、與萌妹聊天的QQ具有同樣歷史地位的、第一波站得住腳、活得下去并且可以由點到面持續(xù)擴張的細(xì)分市場落地應(yīng)用。

如何判斷一個落地點是否對一個平臺具有這樣的種子屬性，本身也是一個很關(guān)鍵的問題。這不光和落地應(yīng)用本身有關(guān)，也和相應(yīng)的選擇這個領(lǐng)域的平臺是否能在這樣的細(xì)分中發(fā)揮自己最大的優(yōu)勢和如何防范壁壘有關(guān)。我認(rèn)為，作為區(qū)塊鏈落地引爆點的細(xì)分市場大概需要具備七個屬性，這也是本文主要要討論的東西。

1、高速增長、遠未飽和的市場

首先，我們選擇的細(xì)分市場必須不是憑空創(chuàng)造出來的，或者是過于超前于廣泛需求的，比如區(qū)塊鏈+AI這類比較科幻的不明確需求。

第二，這樣的細(xì)分必須是即使在沒有區(qū)塊鏈作為解決方案的一部分的情況下，也是在以極高速度發(fā)展的非成熟的市場。

最典型的不符合這樣條件的細(xì)分市場就是移動支付。在發(fā)達市場移動支付市場已經(jīng)相當(dāng)飽和，在發(fā)展中市場（如尼日利亞）移動支付雖然有避險主權(quán)貨幣核心需求，但因為智能設(shè)備普及度的制約，在相當(dāng)長的時間內(nèi)都將停留在短信平臺上面，不具備遷移到區(qū)塊鏈的基礎(chǔ)設(shè)施條件。

這樣說并不是說區(qū)塊鏈不能做支付等成熟的金融市場，但就像任何新技術(shù)和模式一樣，帶來好處的同時，都會由于技術(shù)和解決方案的稚嫩，同時觸發(fā)一些傳統(tǒng)方案沒有的問題。功過相抵，在高度成熟化的市場中，并不占優(yōu)勢。

所以新技術(shù)進入市場的角度必須是一個有足夠大增長空間的市場，在競品本身仍處于類似早期成長階段，具有相類似的使用難度和問題的時候，能夠通過區(qū)塊鏈技術(shù)帶來的成本或者收益方面的差異化優(yōu)勢，快速占領(lǐng)藍海市場。在這樣的市場活下來之后，再去回過頭拓展和吃成熟市場這碗飯。

支付市場這碗飯，區(qū)塊鏈技術(shù)不僅要吃，而且會大口吃，但學(xué)長說過，個人的努力很重要，但也要考慮歷史的進程。

2、清晰且足夠大規(guī)模的盈利模式

與當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不同，區(qū)塊鏈作為未被大規(guī)模驗證的技術(shù)，本來在技術(shù)上面就比較復(fù)雜和模糊的基礎(chǔ)上，如果希望獲得可持續(xù)的商業(yè)發(fā)展和足夠大規(guī)模的資本入局，最需要的是一個清晰的商業(yè)和盈利模式。

雖然很多區(qū)塊鏈驅(qū)動的商業(yè)模式會以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的模式出現(xiàn)，但聰明的資金和大規(guī)模的資本，他們的關(guān)注點不光在于區(qū)塊鏈所驅(qū)動的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品本身的屬性和增長（DAU/MAU，retention，conversion，LTV）等等。因為對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來說，盈利模式相對成熟，只要本身的增長屬性達到一定程度，收入增長基本上來說是水到渠成的事情。

而對于區(qū)塊鏈來說，本身的差異化盈利屬性沒有被驗證，所以不光有這些增長指標(biāo)，同時更會去關(guān)注三個問題：

· 區(qū)塊鏈技術(shù)為什么可以帶來全新變現(xiàn)模式的或者更高的毛利或變現(xiàn)效率

· 這個市場收益有多大規(guī)模

· 由于區(qū)塊鏈用戶壁壘帶來的現(xiàn)階段用戶獲取成本增高幅度和未來隨行業(yè)發(fā)展降低的速度能不能達到很好的平衡

這三點，比較正面的例子算是跨境轉(zhuǎn)賬，比較負(fù)面的例子算是各種區(qū)塊鏈隱私廣告解決方案，比如最近大火的Brave瀏覽器。

在做基于Celer Network開發(fā)的移動端電子競技應(yīng)用CelerX的to C推廣的時候，我們也在區(qū)塊鏈社區(qū)尋找過各種渠道，Brave的廣告目標(biāo)庫存看起來算是區(qū)塊鏈渠道中不小的，不過效果其實一般。

其實仔細(xì)思考就會發(fā)現(xiàn)，廣告賣的就是一個精確的數(shù)據(jù)生意，并且積少成多的規(guī)?；?yīng)非常明顯，“保護隱私”，“基于單點數(shù)據(jù)的推送”，單純的文字廣告（因為分布式推送，“沒有一個中心化集體做廣告調(diào)度”，做集中的視頻廣告推送必然是不可能的），這并沒有增強整個廣告平臺對于廣告主的吸引力，降低成本的口號在Google、Facebook等廠商的機器學(xué)習(xí)規(guī)模效應(yīng)下看起來希望渺茫，自然也就沒有辦法吸引買方。

雖然短期做的實際上是一個區(qū)塊鏈特殊化渠道的生意，但長期來看這門生意的拓展性非常弱。相似的，各類基于區(qū)塊鏈的分布式（比如 醫(yī)療，地理）數(shù)據(jù)市場也是典型反方法論的細(xì)分市場。

3、現(xiàn)有生態(tài)對新入者友善，或無力阻礙

這條可以說是大多區(qū)塊鏈商業(yè)模式最大的系統(tǒng)性風(fēng)險。任何的應(yīng)用和商業(yè)生態(tài)都是天生排異的，而新技術(shù)的出現(xiàn)，一旦觸碰到既得利益，無疑會觸發(fā)已有生態(tài)的免疫系統(tǒng)進攻。這樣的排異反應(yīng)，其實是反映在幾個方面：

· 商業(yè)生態(tài)的排斥和壟斷

· 法律合規(guī)等政治壁壘

· 文化價值的不兼容

這幾個方面之間沒有一個清晰的交界，而是連續(xù)遞進的。一個好的落地細(xì)分市場，需要對現(xiàn)有生態(tài)的敵意有最大程度的估計和精打細(xì)算的規(guī)避。

商業(yè)生態(tài)的排斥和壟斷是最普遍的，也是很多落地應(yīng)用的第一道坎。生態(tài)這個東西本身層次也比較多，有時候其實是一個供應(yīng)鏈或者是大生態(tài)下的細(xì)分領(lǐng)域。比如移動端應(yīng)用最大的傘生態(tài)其實是手機廠商的移動應(yīng)用商店，在下面有廣告渠道（Facebook， Ins，Google，頭條等等），如果做的不是純區(qū)塊鏈內(nèi)生應(yīng)用，還有競品壁壘。

在移動設(shè)備已經(jīng)成為了C端應(yīng)用分發(fā)的最主要途徑的當(dāng)下，應(yīng)用商店是繞不開的一個關(guān)卡。最近Coinbase Wallet在Apple App Store的壓力下即將下架分布式應(yīng)用瀏覽器（dApp Browser），Metamask被Google Play下架，而在App Store上面上線也還遙遙無期。

這個也是我自己感受最深的一點。其實Apple對dApp瀏覽器的監(jiān)管，這事兒大家反應(yīng)過度了，很大程度上都和區(qū)塊鏈沒什么關(guān)系，只是App Store不想放棄應(yīng)用的分發(fā)權(quán)和應(yīng)用內(nèi)購的分成而已，是一個純商業(yè)的考慮，沒有很多人想象的上升到意識形態(tài)那么嚴(yán)重。早先的微信小程序分類頁面被取消現(xiàn)在變成了一個單純的搜索框其實是一樣的道理。關(guān)于app內(nèi)部動態(tài)加載小程序的規(guī)則，可以參見App Store Review Guideline 4.7。

另外一直比較火的區(qū)塊鏈游戲商業(yè)模式，售賣NFT和collectible（可收集品）更是直接的觸碰了手機廠商繞開應(yīng)用內(nèi)購（參加蘋果應(yīng)用商店上架規(guī)則 3.1.1）的逆鱗。在失去了移動端分發(fā)途徑之后，單純依賴已經(jīng)越來越淡出C端應(yīng)用的網(wǎng)頁端，難度陡然增加到幾乎無法逾越。

除此之外，應(yīng)用商店分發(fā)渠道之所以是一個很大的系統(tǒng)性風(fēng)險，是因為整個規(guī)則是私有掌控的，正所謂“此樹是我栽，此路是我開”。就算今天可以在指導(dǎo)框架下合理運行的應(yīng)用類型，明天就可能因為規(guī)則改變而成為難以逾越的高山。當(dāng)然凡事都有兩面性，這樣快速的變化同樣可以往更好的方向更迭。

除了手機廠商外，流量獲取的也有相應(yīng)的敏感區(qū)。用戶教育成本且不論，傳統(tǒng)的系統(tǒng)性UA渠道，比如facebook，instagram，google的ads mobile等，對涉及加密貨幣的應(yīng)用的宣傳和廣告是極為謹(jǐn)慎的。在經(jīng)過各種背景調(diào)查程序之后，頒發(fā)執(zhí)照的廣告商才能持證上崗。這些也是任何加密貨幣應(yīng)用規(guī)避不了的一道門檻。

至于競品，說了這么多之后，其實反倒是最友善的。只要在同場競技的玩家沒有形成壟斷，總是可以通過差異化破局。當(dāng)然，如果本身生態(tài)還處在早期發(fā)展，那就更好了。

如果說我們可以期待商業(yè)生態(tài)的友善程度隨著時間相對快速的改變的話，那么法律和政治的排異就要頑固得多，也更具備強烈的致死效應(yīng)。不論是博彩這類帶有極重合規(guī)負(fù)擔(dān)的應(yīng)用方向，還是最近炒的很火的DeFi都是逃不開這樣的法律和政治生態(tài)排異。

就拿DeFi來說吧，現(xiàn)在整個DeFi行業(yè)面臨這一個非常兩難的境地：如果繼續(xù)堅持過抵押的純區(qū)塊鏈生態(tài)內(nèi)部自持發(fā)展，就很快被加密貨幣市場的天花板所限制，無法成為一個真正有意義的貨幣市場；如果逐漸的拋棄過抵押，采用某種類似信貸的模型，或者更多的依賴外部信息的介入，更重的依賴持幣人投票作為貨幣政策治理手段，則會遇到法律和政治的巨大排異效應(yīng)。到時候說不定會出現(xiàn)被SEC，F(xiàn)inCEN，F(xiàn)ED三管齊下的慘劇。私有資本自己當(dāng)央行，定貨幣政策的的夢想，雖然要有，但畢竟不是一件容易的事情。

最后談?wù)勎幕鷳B(tài)的不兼容。雖然文化這個東西聽上去有點虛，但我認(rèn)為實際上是非常重要的。區(qū)塊鏈的核心是用一個共識機制去代替一個中心化的信任體，雖然這樣的哲學(xué)核心本質(zhì)上是降低信任成本的，但用這樣的思路開發(fā)出來的第一代應(yīng)用，大都和現(xiàn)在十幾年來形成的用戶習(xí)慣有很大出入。

為了能夠創(chuàng)造更好的用戶體驗，不少的應(yīng)用和項目開始在“用戶體驗優(yōu)化”的道路上奮勇直前，甚至有意無意的進入了“拋棄區(qū)塊鏈無需信任”的黑豆地，來追求用戶的極致體驗。好的用戶體驗沒有錯，但在貼近傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用用戶體驗的過程中，如果失去了區(qū)塊鏈的內(nèi)核，也就失去了一個核心的商業(yè)模式，那么和做了一個傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用有什么區(qū)別呢？

最簡單的例子比如比特幣的閃電網(wǎng)絡(luò)折騰了那么長時間終于上線了之后，在用戶端，大多數(shù)的錢包都是“代托管”錢包，其實說白了就是徹頭徹尾的中心化錢包。再如之前搞得非常火的閃電網(wǎng)絡(luò)火炬?zhèn)鬟f活動，其實基本上是在中心化的錢包中完成的，改了改數(shù)據(jù)庫而已。

作為區(qū)塊鏈運動的早期參與者，我覺得很大程度上來看，加密貨幣社區(qū)已經(jīng)在和傳統(tǒng)應(yīng)用文化生態(tài)的角逐中，逐漸的失去自己的核心文化。我這么說當(dāng)然不是說區(qū)塊鏈應(yīng)用就該難用，就該沒有好的用戶體驗。比如用Celer的layer-2技術(shù)，可以達到不失去區(qū)塊鏈核心價值的基礎(chǔ)上面，做到與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用同樣的用戶體驗。

即使退一萬步說，如果用一些短期的折衷，換取迅速的用戶增長，最終回歸區(qū)塊鏈的差異化和商業(yè)模式優(yōu)勢，曲線救國，也是完全可行的?？晌覀儾唤獑枺覀冋娴哪軌蚴刈　敖裉齑筇げ降暮笸耸菫榱嗣魈齑筇げ降那斑M”的初心么？

4、傳統(tǒng)解決方案和產(chǎn)品有極高的信任成本

在關(guān)注上面這些問題的時候，我們還是要清楚的意識到，區(qū)塊鏈的核心價值是信任成本的降低。不論是什么樣的商業(yè)模式，抽絲剝繭之后必然是這個內(nèi)核，否則就不能說是一個基于區(qū)塊鏈的差異化商業(yè)模式。

如果要平衡區(qū)塊鏈技術(shù)本身帶來的壁壘和摩擦，就需要找一個應(yīng)用場景，本身的信任成本極高。這樣的信任成本往往體現(xiàn)在兩個方面：信任中介邏輯的高復(fù)雜度（比如當(dāng)貸抵押估價平倉）以及支付本身的高成本（高風(fēng)險行業(yè)的超高支付中介費率）。

有趣的是，這種信任壁壘的高筑本身很多時候意味著強合規(guī)和應(yīng)用場景的限制。比如博彩應(yīng)用，傳統(tǒng)入金渠道本身就非常有限，同時成本高到可怕（根據(jù)入金數(shù)量的不同，可能達到15%-20%），成人行業(yè)更是如此。

在這樣信任成本極高的行業(yè)中，區(qū)塊鏈可以從根本上降低這個傳統(tǒng)方式無法降低的成本，來大幅提高所獲毛利，從而產(chǎn)生水滴石穿的差異化能量。所以符合這個標(biāo)準(zhǔn)的一個好的商業(yè)模式，最好是信任成本極高，類似于高風(fēng)險支付行業(yè)，但同時要在世界范圍內(nèi)法律合規(guī)方面監(jiān)管偏弱。 。仔細(xì)思考會發(fā)現(xiàn)，其實這兩者的交集非常的小。

5、全球性屬性強

低成本全球化是區(qū)塊鏈低信任成本的重要衍生價值，也是一個很好的差異化入口。區(qū)塊鏈抹平了國家和金融體系之間的跨越壁壘。如果一個市場本身的全球性屬性非常的強，那么它一定在全球化的過程當(dāng)中，受到了全球價值流轉(zhuǎn)體系割裂的限制，那么區(qū)塊鏈作為天生全球化的價值流動平臺，則必然會和使用傳統(tǒng)價值流通體系的應(yīng)用產(chǎn)生高度差異化的全球化成本。比如基于資源碎片分享的微支付服務(wù)就是一個很好的符合這一點的例子。

6、能夠可持續(xù)的拓展開發(fā)者生態(tài)

從更大的角度來看，我們之所以在討論合適的細(xì)分市場和商業(yè)模式，不光光是為了這個單點的商業(yè)模式。更重要的是能夠把這樣的商業(yè)模式或者細(xì)分市場，作為一個可以燎原的星星之火，在引入商業(yè)模式的同時，可持續(xù)地引入新的開發(fā)者。

區(qū)塊鏈開發(fā)者社區(qū)難做，是個不爭的事實。為什么？其實六個字就能解釋：開發(fā)者不掙錢。你說以太坊開發(fā)者不賺錢也做起來了？Consensys如果沒有以太坊漲1000倍，如何維持一個高峰時期400人的龐大開發(fā)團隊？Parity如果不是早期以太坊社區(qū)的參與者，如何還有Ethereum節(jié)點軟件的不斷免費更新（現(xiàn)在也要還給社區(qū)了，因為不賺錢啊）。

不少公鏈生態(tài)，通過大額補貼，換來一時的開發(fā)者社區(qū)，但是如果不能可持續(xù)發(fā)展，助推器就變成了輸血管，總有被抽干的一天。

所以正確的細(xì)分市場，雖然可能作為一個很小的點，但一定可以讓一部分開發(fā)者先變現(xiàn)起來，并且做到一次開發(fā)一次變現(xiàn)，一直開發(fā)，一直變現(xiàn)的可持續(xù)發(fā)展。而且這部分開發(fā)者，最好不是“區(qū)塊鏈開發(fā)者”，而是沒有任何區(qū)塊鏈知識的普通開發(fā)者。有了這樣良好的地基，再從這個單點推出去，最終實現(xiàn)大規(guī)模多樣化開發(fā)者共同變現(xiàn)。

7、拓展性強，可以從單點隨業(yè)務(wù)增長擴大到產(chǎn)品矩陣

類似上面開發(fā)者的思考，對于用戶同樣如此，我們最終的目的是惠及區(qū)塊鏈，或者說的小一點，Celer Network這樣的區(qū)塊鏈社區(qū)與平臺。所以從用戶的目標(biāo)來說，還是要大一點。只要在一個應(yīng)用細(xì)分中站穩(wěn)腳跟，如果能夠通過這樣一個基點應(yīng)用容易地衍生出類似模式的多個應(yīng)用類型和場景，再通過區(qū)塊鏈獨有的傳播和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，形成真正的底層平臺的大規(guī)模使用和多樣化落地。

總結(jié)

以上是我對如何找到和判斷一個細(xì)分市場是不是區(qū)塊鏈落地引爆點的一些相對抽象的方法論，其實可以看出來，每一條方法論并不是獨立的，甚至互相牽制和平衡。全部完美滿足幾乎不具備可能，但是一定有一系列的應(yīng)用和細(xì)分是能夠在這幾點中做到一個合適的折衷。

在這個歲末年初，想要總結(jié)一些自己尋找這樣細(xì)分市場的方法論，這些方法論是Celer Network為什么在廣泛評估之后，大力發(fā)展CelerX這個“真錢競技游戲”細(xì)分市場的根本理由。

因為篇幅和時間有限，一些例子點到為止，并且舉例不論正反，都只是針對所討論的某一點標(biāo)準(zhǔn)來談，并不一定符合或者不符合所有標(biāo)準(zhǔn)。我將在接下來的一系列文章當(dāng)中，對一些自己做過深入研究和行業(yè)中比較受關(guān)注的細(xì)分市場以這樣的方法論為基礎(chǔ)，做一些盡量深入的分析和闡釋，還希望大家多多指教。

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