前言

大家都知道，服務器的毛利是比較薄的，最少相對存儲來說是這樣的。因此，每年都有很多IT渠道轉型，從原來只銷售服務器到服務器和存儲一塊銷售，很多也取得不錯的成績。但現(xiàn)在都已經(jīng)進入2021年了，IT市場發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)在再轉型還有機會嗎？如果有機會，如何做？

筆者有一位朋友是做戴爾科技集團服務器的渠道，他就面臨這樣的困惑。因此，在2020年底的一個周末，他請我這個非著名存儲專家來聊聊這個話題。

是否轉型做存儲？

筆者認為，從目前階段看，現(xiàn)在做存儲還有較大的機會。

01

中國的外部存儲市場仍然高速增長

根據(jù)IDC的20Q3最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國的外部存儲市場繼續(xù)保持高速增長?！卑吹貐^(qū)劃分，中國的存儲收入同比增長21.2％。日本同比下降4.4％，歐洲，中東和非洲地區(qū)總計下降4.8％，美國下降5.5％，亞太地區(qū)（不包括日本和中國）下降7.5％，加拿大下降9.4％，拉丁美洲下跌了14.8％?！?也就是雖然受到疫情的影響，全球存儲的狀況都不太好，但中國外部存儲20Q3的增長率還是超過20%，有增長就有機會。

02

外部存儲的規(guī)模足夠大

根據(jù)IDC的20Q3數(shù)據(jù)，雖然服務器里，中國是增長最快的地區(qū)，同比增長14.2％，但增幅還是比存儲的增幅要小。

從規(guī)模上看，20Q3全球服務器市場是226億美金，外部存儲市場是68億美金，約為服務器的30%。中國市場，2020Q3的企業(yè)級存儲整體銷售額94.5億元，一年也有300億元以上的規(guī)模。

從戴爾科技集團自身的財報來看，其存儲的收入和服務器+網(wǎng)絡的收入是基本相當?shù)模總€季度大約40億美金的規(guī)模。說明戴爾科技集團的存儲比服務器的市場占有率更高。

03

存儲的毛利和客戶粘性都比較高

由于戴爾科技集團的財報沒有公布服務器和存儲各自的毛利情況，我們來看一下HPE的財報，大概了解一下市場的情況。

從HPE最新的季度財報可以看到，計算部分運營利潤只有6.1%，但存儲的運營利潤是16.7%。也就是說，一般來說，存儲的項目利潤可以做到服務器的2-3倍左右。也就是雖然服務器的市場空間是存儲的3倍左右，但從利潤角度看，這兩個市場的利潤規(guī)?；鞠喈敗?/p>

還有一點更為重要，存儲的客戶忠誠度要比服務器高很多。因為數(shù)據(jù)都在存儲上，由于數(shù)據(jù)的”重力“效應，用戶一般不會輕易更換存儲供應商，因為數(shù)據(jù)的遷移一般來說都會對業(yè)務有影響，用戶都希望存儲的變動盡量少。而且，隨著用戶的數(shù)據(jù)的增長，一般來說，2年內，50%的存儲都有擴容機會。

還有，存儲和用戶應用的關聯(lián)程度更高。不同的應用對存儲的要求都不同。這塊可以和應用廠商合作，構造出一些創(chuàng)新的，差異化的解決方案，避免純粹的價格競爭，掌握市場的主動。

因此，綜合來看，做存儲有規(guī)模，有利潤，有客戶粘性，容易做一些差異化的解決方案，因此，IT渠道做存儲目前應該也還是比較好的生意。特別是中國，服務器和存儲經(jīng)常在項目中一起出現(xiàn)。

如何做？

第二部分，我們來講講如何做的問題。

首先，你需要選擇一個有競爭力的品牌，如果你是戴爾科技集團服務器的渠道，自然選擇戴爾科技集團的存儲，因為戴爾科技集團收購了EMC以后，戴爾科技集團就一直是全球存儲第一品牌。

第二，你需要選擇一個拳頭產品。存儲市場一直是中端為王，即中端存儲的市場份額最大。因此，從中端存儲入手是最合適的選擇。

戴爾科技集團的中端存儲產品很多，但現(xiàn)在整合完成后，未來最主打的產品就是PowerStore。PowerStore目前是一款全閃存陣列的產品，全閃也是外部存儲增長最快的細分市場。

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，20Q3中國全閃存陣列銷售額18.3億元，市場占比接近20%；但相比美國50%左右的全閃滲透率，中國全閃陣列市場潛力很大，預計全年中國全閃市場增速將超過30%，成為中國最具活力的細分市場。

PowerStore有啥賣點？

那么，如何賣好PowerStore呢？

賣存儲和賣服務器難度不同，存儲更多是賣一個解決方案，而不是一個產品。也就是更類似咨詢類銷售，而不僅僅是產品類銷售。好在戴爾科技集團的渠道資料非常豐富，只要安排工程師參與廠商的培訓和學習，掌握起來也不是太難。

PowerStore的賣點其實很多，但我認為下面幾點在中國市場比較有價值，值得優(yōu)先告知客戶。

01

面向未來的容器化微服務SDS（軟件定義存儲）架構

目前，大部分做傳統(tǒng)存儲的廠商采用的存儲操作系統(tǒng)都是比較老的架構，PowerStore OS基于微服務架構，這種模塊化的設計，為產品未來快速創(chuàng)新打下基礎。

另外，PowerStore OS的底層采用CoreOS構建的，雖然產品體現(xiàn)是一個專用硬件，但是其實是不折不扣的軟件定義存儲（SDS）架構，可以充分利用Linux的生態(tài)。

雖然大部分的用戶不會關心存儲的架構，但現(xiàn)在企業(yè)都面臨數(shù)字化轉型的要求。很多有遠見的企業(yè)存儲架構師，希望選擇一款面向未來架構的存儲產品來幫助他們進行數(shù)字化轉型。因此，PowerStore OS的架構，可以滿足這些前瞻性用戶的需求。

02

支持SCM（存儲級內存）存儲層，而不僅僅是做Cache

目前，大部分的存儲廠商僅僅把SCM作為Cache來使用，而不能用來保存最終數(shù)據(jù)。現(xiàn)在Intel的傲騰產品更新迭代加快，隨著產量的提升，價格下滑的幅度也比較快。因此，某些場景下（如內存數(shù)據(jù)庫，高頻交易）對時延有極致需求，采用SCM存儲數(shù)據(jù)就是一個理想的選擇。PowerStore支持scale-up和scale-out的擴展方式，在一個集群里，可以同時支持SCM、NVME、SAS SSD三種不同性能的固態(tài)盤用來保存數(shù)據(jù)，非常靈活。

03

控制器升級無需遷移數(shù)據(jù)

前面講到，傳統(tǒng)存儲最大的問題是控制器升級需要遷移數(shù)據(jù)。PowerStore是業(yè)界不多的支持DATA-IN-PLACE升級控制器提升性能同時也能用Scale-out方式提升性能的產品。這就給客戶的運維減輕了很多壓力。現(xiàn)在SDS的壽命都很高，而控制器一般的更換周期不超過5年，如果用戶需要更高性能，可能3年就可以升級控制器。PowerStore支持升級到最新一代的控制器，也支持升級同一代但更高性能的型號。升級過程用戶的數(shù)據(jù)無需遷移，業(yè)務不用停，運維的壓力小。

04

存儲可以跑第三方應用

PowerStore X型號集成了VMware ESXi，這時候存儲就變成了超融合。這種在存儲里運行應用的特性，個別廠商也有，但是其功能都沒有AppsON強大。PowerStore X型號集成了VMware ESXi，可以充分融入VMware的生態(tài)，可以讓應用在存儲和其他普通服務器之間按需遷移。渠道可以充分利用這個特性，把一些需要重度數(shù)據(jù)處理的應用嵌入在里面，比如各種流媒體的轉碼軟件，AI分析（比如鑒黃）軟件集成進來，打造成一個應用一體機，形成差異化的解決方案。而且，可以充分利用VMware的生態(tài)，靈活調度應用來實現(xiàn)按需就近分析，特別是一些周期性的數(shù)據(jù)處理，這樣可以充分利用存儲的CPU和內存資源，大大節(jié)省數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡中傳輸?shù)南摹?/p>

05

全面的VMware生態(tài)，尤其是vVols的支持

由于VMware是戴爾科技集團控股的公司，因此戴爾科技集團和VMware有很多深度的合作，PowerStore X包含ESXi就是如此，但還有一點，vVols。PowerStore原生支持vVols，和其他存儲后加的功能不同，vvol和block、file并列，作為三種基本的存儲服務提供，在易用性上有極大的優(yōu)勢。

06

提供性能無損的4:1數(shù)據(jù)縮減率承諾

閃存的成熟為客戶帶來了顯著的每GB價格的下降，數(shù)據(jù)縮減技術進一步降低了存儲的有效成本。PowerStore 提供的線內、始終開啟的數(shù)據(jù)縮減技術（包括智能的消重和基于Intel QAT硬件實現(xiàn)的壓縮），具有顯著的性能優(yōu)勢。使用 PowerStore的客戶可以實現(xiàn)平均4:1的數(shù)據(jù)縮減率，而不會影響性能和服務。

重刪壓縮雖然大部分的AFA都支持，但是，很多是性能有損的，因此都有開關來控制這個功能是開啟還是關閉。很多廠商也承諾數(shù)據(jù)縮減率，但開啟后性能下降比較嚴重，因此一般實施的時候都勸說用戶別開啟這個功能，這樣還可以多賣一些容量。PowerStore不能關閉重刪壓縮，性能無損，承諾4:1的縮減率，可以最大化幫助用戶降低單位有效容量的成本。

如何規(guī)避部分不足？

我們看到，PowerStore還是有很多的優(yōu)點，微服務架構、SCM存儲層、AppsON、數(shù)據(jù)不遷移的升級，原生支持vVols等。但任何產品都有自己不足，如何規(guī)避呢？

01

價格

一般來說，國際品牌的產品，有品牌溢價，價格一般會貴一些。金融、制造業(yè)、醫(yī)療這些行業(yè)，對產品的穩(wěn)定性要求極高，因此更傾向選擇國際品牌。國際品牌的優(yōu)勢是有大量的install base，在產品的穩(wěn)定性、兼容性和生態(tài)對接上有先天的優(yōu)勢。另外，記得利用PowerStore真正性能無損的4:1數(shù)據(jù)縮減承諾，來幫助用戶降低其對SSD裸容量的需求。

02

規(guī)格

一般來說，國際廠商的軟件優(yōu)化能力都比較強大，因此對硬件的資源需求比較少。而一些小公司，由于軟件的優(yōu)化能力比較弱，因此會采用大量的CPU和內存資源才能取得更好的性能。就像蘋果手機和安卓手機的區(qū)別，蘋果手機的內存普遍比較小，但蘋果手機的流暢度普遍比安卓手機做的更好。因此，聚焦客戶真實需求，解決客戶的問題就好。存儲不是服務器，拼的是整體性能，CPU和內存很重要，但軟件的優(yōu)化更重要。

小結

1.2021年，做存儲還有比較多的機會，特別在中國。

2.建議從中端的AFA陣列入手，如PowerStore。

3.找出產品的特點，結合客戶需求變成優(yōu)勢，同時規(guī)避部分不足。

祝各位老板轉型成功！

責任編輯：xj

原文標題：2021年了，服務器渠道轉型做存儲是否還有機會？

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