經(jīng)過(guò)長(zhǎng)年累月的發(fā)展，系統(tǒng)集成商已經(jīng)成為中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量，是連接各子系統(tǒng)形成完整安全防范系統(tǒng)的橋梁，也是產(chǎn)品制造商與用戶(hù)之間的重要紐帶。

當(dāng)安防跨入智能安防時(shí)代，市場(chǎng)對(duì)AI產(chǎn)品的接受度如何，AI產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)在哪，AI產(chǎn)品的使用情況是怎樣的，用戶(hù)的真實(shí)需求是什么，某場(chǎng)景下最佳的技術(shù)和產(chǎn)品方案是什么……

如果問(wèn)這些問(wèn)題誰(shuí)可以回答，那無(wú)疑是系統(tǒng)集成商。

當(dāng)然，每跨入一個(gè)時(shí)代，市場(chǎng)要素都會(huì)發(fā)生變化，在變化的過(guò)程中，企業(yè)需要重新尋找切入存量市場(chǎng)的最大機(jī)會(huì)。

當(dāng)智能化時(shí)代來(lái)臨，系統(tǒng)集成商面臨著怎樣的機(jī)遇，又被哪些問(wèn)題所困擾，現(xiàn)在的生存狀況如何，各地區(qū)智能化項(xiàng)目占比情況又是怎樣的？

在2019年CPSE安博會(huì)高端訪(fǎng)談的現(xiàn)場(chǎng)，CPS中安網(wǎng)邀請(qǐng)到了潛龍電子董事趙善忠、宇維視通常務(wù)副總陳潔、信義科技副總經(jīng)理梁添才、安視瑞特電子總經(jīng)理田昌宏和西寧田竹網(wǎng)絡(luò)工程市場(chǎng)總監(jiān)朱弘毅，他們向我們介紹了現(xiàn)在系統(tǒng)集成商生存的狀況以及他們的思考。

楊儒：作為系統(tǒng)集成商， AI給安防行業(yè)帶來(lái)了哪些變化？

朱弘毅：AI無(wú)處不在，引領(lǐng)行業(yè)前進(jìn)

田竹網(wǎng)絡(luò)扎根于西北，也服務(wù)于西北，主要從事信息化集成方向，涵蓋的領(lǐng)域包括政府、武警、公檢法司。

提到AI感觸還是頗深的，可以說(shuō)AI滲透到各個(gè)領(lǐng)域，AI教育、AI司法、AI交通，包括2019年CPSE安博會(huì)，看到各個(gè)廠(chǎng)家針對(duì)自身的情況提出了AI的解決方案，甚至還有專(zhuān)門(mén)的AI芯片，可以說(shuō)現(xiàn)在A(yíng)I無(wú)處不在，也引領(lǐng)了安防行業(yè)前進(jìn)。

趙善忠：AI提升安防技術(shù)門(mén)檻，加速行業(yè)洗牌

廣州潛龍科技主要是做研發(fā)、集成、運(yùn)維服務(wù)一體的高新企業(yè)，主要客戶(hù)對(duì)象是政府行業(yè)、教育行業(yè)以及部分醫(yī)療行業(yè)。

AI的出現(xiàn)使得安防技術(shù)門(mén)檻提高，在算法及研發(fā)方面沒(méi)有技術(shù)儲(chǔ)備的情況下，中小企業(yè)的壓力是非常大的，這是一個(gè)坎，也會(huì)促成整個(gè)行業(yè)的洗牌。

從集成商的角度來(lái)說(shuō)，AI推動(dòng)了安防行業(yè)的革命，也可能顛覆這個(gè)行業(yè)；同時(shí)也為我們拉出了應(yīng)用的增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)我們企業(yè)是向好的。

陳潔：AI性?xún)r(jià)比提升顯著，期待應(yīng)用廣度有所突破

宇維視通業(yè)務(wù)主要是立足于廣東，向全國(guó)輻射，主要面向三甲醫(yī)院、五星級(jí)酒店、商業(yè)綜合體以及高端寫(xiě)字樓，做智能化集成總包。

雖然我們是集成企業(yè)，但是我們也擁有一部分自己的軟件開(kāi)發(fā)人員，同時(shí)也有一些合作開(kāi)發(fā)的軟件團(tuán)隊(duì)，也是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。

對(duì)于A(yíng)I安防，從2006年左右開(kāi)始就見(jiàn)證了AI在安防行業(yè)的變化。每年我們都在探討這個(gè)問(wèn)題，但是現(xiàn)在我感覺(jué)到最大的變化就是，從2006年開(kāi)始已經(jīng)逐漸有一些AI的視頻、人臉識(shí)別、車(chē)牌識(shí)別，但是到2019年，這個(gè)變化最深的是現(xiàn)在的性?xún)r(jià)比比以前有了非常長(zhǎng)足的進(jìn)步。

最初應(yīng)用的時(shí)候價(jià)格非常高，應(yīng)用的準(zhǔn)確度、識(shí)別率都還達(dá)不到非常滿(mǎn)意的要求，現(xiàn)在應(yīng)用已經(jīng)非常廣泛，讓大家越來(lái)越能體會(huì)到AI真正的價(jià)值。

當(dāng)然，從廣度上來(lái)講，我覺(jué)得產(chǎn)品的類(lèi)型方面，大部分的安防廠(chǎng)家還是集中在視頻方面發(fā)展，希望還是能夠在廣度上能再有突出的進(jìn)步，這樣在集成的過(guò)程中就能有更多、更豐富的領(lǐng)域應(yīng)用。

田昌宏：AI技術(shù)已不可替代

安視瑞特主要業(yè)務(wù)在山東，服務(wù)于山東的客戶(hù)，做系統(tǒng)集成中小項(xiàng)目較多，大項(xiàng)目比較少。

對(duì)我們來(lái)講，AI帶來(lái)的改變很大。我們現(xiàn)在做智慧社區(qū)系統(tǒng)集成，整個(gè)智慧社區(qū)里面用AI的東西特別多，包括智慧消防、人臉門(mén)禁、人臉抓拍、行為分析、火焰識(shí)別、雙人值崗、睡崗等等，這些技術(shù)在系統(tǒng)工程中已經(jīng)不可替代了。

梁添才：集成商面臨四大挑戰(zhàn)，用戶(hù)希望提升更全面的服務(wù)能力

信義科技在公共安全領(lǐng)域已經(jīng)深耕了20多年，為龍崗、南山和省外的一些區(qū)域，提供警務(wù)云平臺(tái)和社會(huì)綜合治安管理平臺(tái)的服務(wù)，同時(shí)在全國(guó)20多個(gè)城市提供相應(yīng)的服務(wù)。

一直以來(lái)信義科技立足于深圳，而深圳作為全國(guó)的科技創(chuàng)新中心，AI的到來(lái)我們感受是非常深的，大致可以從三個(gè)方面來(lái)談一下。

第一，人工智能整個(gè)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)有非常突出的特點(diǎn)，就是場(chǎng)景為王。如何讓人工智能+安防很好地落地，這對(duì)集成商來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇，因?yàn)橄到y(tǒng)集成商在人工智能+安防項(xiàng)目落地方面起到非常重要的作用，正是因?yàn)槿斯ぶ悄?安防時(shí)代地到來(lái)，讓集成商的作用更加突出，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇。

第二，集成商分成四大類(lèi)，一類(lèi)是產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)商，一類(lèi)是系統(tǒng)項(xiàng)目咨詢(xún)商，一類(lèi)是應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)商，還有一類(lèi)是專(zhuān)門(mén)做大數(shù)據(jù)服務(wù)的提供商。

這幾類(lèi)集成商在人工智能+安防時(shí)代到來(lái)的時(shí)候都面臨著四大挑戰(zhàn)，即對(duì)新技術(shù)的吸收能力，技術(shù)的儲(chǔ)備能力，上下游資源的整合能力，內(nèi)外部資源的管理能力。

這幾大能力如果不能夠與時(shí)俱進(jìn)，對(duì)集成商來(lái)說(shuō)就是災(zāi)難；如果能夠跟得上這個(gè)時(shí)代的發(fā)展，對(duì)集成商來(lái)說(shuō)又是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

第三，現(xiàn)在人工智能+安防這些項(xiàng)目和市場(chǎng)的變化，會(huì)導(dǎo)致我們的用戶(hù)及客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的要求，不再停留在完成集成環(huán)節(jié)這么簡(jiǎn)單，他更希望我們能夠提供不限于集成的一攬子可持續(xù)的服務(wù)能力，這就要求我們充分做好準(zhǔn)備。

楊儒：在項(xiàng)目實(shí)施中，用得最多的AI方案和產(chǎn)品主要是什么？所接觸的項(xiàng)目范圍中，AI項(xiàng)目的占比大概是多少？

梁添才：智能化項(xiàng)目占比超70%

信義科技在這個(gè)領(lǐng)域深耕了很多年，對(duì)用戶(hù)的理解，包括對(duì)場(chǎng)景的理解是非常深刻的，近幾年在搭建城市安全計(jì)算平臺(tái)，可以概括成1+4+N，一個(gè)平臺(tái)、4個(gè)領(lǐng)域，N個(gè)應(yīng)用。

我們?cè)谥悄芨兄?、物?lián)匯聚、認(rèn)知計(jì)算和場(chǎng)景應(yīng)用這四大領(lǐng)域，已經(jīng)推出了幾十款產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與當(dāng)前的人工智能和大數(shù)據(jù)是息息相關(guān)的，包括會(huì)用到生物特征識(shí)別、知識(shí)圖譜、機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)及人工智能神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等等技術(shù)。

產(chǎn)品形態(tài)有前端的設(shè)備，有邊緣計(jì)算分析的服務(wù)器，還有后端的云計(jì)算平臺(tái)。在我們項(xiàng)目里面，智能化的工作及智能化的項(xiàng)目占比已經(jīng)超過(guò)70%以上。

田昌宏：刷臉門(mén)禁/訪(fǎng)客登記系統(tǒng)是標(biāo)配

作為系統(tǒng)集成商，對(duì)AI智能的依賴(lài)性會(huì)更強(qiáng)，做項(xiàng)目好多產(chǎn)品都必不可少。比如刷臉門(mén)禁、訪(fǎng)客登記系統(tǒng)等，都是項(xiàng)目運(yùn)用中最基本的東西。

目前，公司AI項(xiàng)目占比已經(jīng)達(dá)到了50%以上；包括所有項(xiàng)目在設(shè)計(jì)過(guò)程中，或多或少都會(huì)設(shè)計(jì)智能的產(chǎn)品。

陳潔：安防系統(tǒng)中AI是標(biāo)配，占比超50%

我們是建筑的整體解決方案提供商，也算是智能化總包，在總體的業(yè)務(wù)量比較大，AI的應(yīng)用跟安防相關(guān)的系統(tǒng)里面，我們幾乎都能用得到，大概超過(guò)50%。但如果按整體智能化的比例來(lái)講還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，因?yàn)槟壳皟H限于安防系統(tǒng)里面的一些解決方案。

現(xiàn)在我們也希望能夠把AI的東西延伸到其它的系統(tǒng)里面，也希望在安防領(lǐng)域做行業(yè)的應(yīng)用延伸，這樣我們可能會(huì)更大地提高這個(gè)比例，但是目前使用方法幾乎是標(biāo)配，一定會(huì)用到。

我們自己也做了一些研發(fā)的團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備，準(zhǔn)備把這些方案能夠在智能化系統(tǒng)，在更多的領(lǐng)域應(yīng)用起來(lái)。

趙善忠：AI安防項(xiàng)目占比約30%，但利潤(rùn)很可觀(guān)

在我們生活里面幾乎已經(jīng)是無(wú)處不AI了，包括農(nóng)業(yè)、能源、醫(yī)療、教育、交通、旅游、物流，以及我們的生活里面都涉及到了AI。

我們自己的應(yīng)用是根據(jù)客戶(hù)的需求方案定制化的，我們自身有算法能力，也有研發(fā)能力，所以我們這邊是前端智能化，包括前端的智能疊加；還有端到端的智能化、前端和后端單獨(dú)的智能化，這些系統(tǒng)的應(yīng)用的已經(jīng)非常廣泛地應(yīng)用在安防系統(tǒng)里面。

在智能建筑里面，安防AI的應(yīng)用我們的占比大概是30%左右，但是這30%的利潤(rùn)還是相當(dāng)滿(mǎn)意的，吃頭啖湯（粵語(yǔ)地區(qū)民間俗語(yǔ)用詞，表意為“第一口湯”，延伸含義指做什么事都爭(zhēng)當(dāng)?shù)谝蝗?，敢為人先。）?/p>

朱弘毅：青海AI應(yīng)用處于初期階段

我們?cè)谇嗪Ｄ沁吅蜕钲诓惶粯?，我們這邊AI的應(yīng)用還處在初期的階段，還在需要推廣、需要普及教育的階段。但在出方案的時(shí)候一定要往AI方向去做，也在跟用戶(hù)推廣。

在市場(chǎng)需求方面，目前并不是用戶(hù)直接提出需要提供怎樣的AI場(chǎng)景，而是我們有這個(gè)能力可以提供一些AI的場(chǎng)景和服務(wù)，包括AI的產(chǎn)品。

這種發(fā)展趨勢(shì)就促使著我們主動(dòng)積累這方面的人才，當(dāng)然這也是一個(gè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)；同時(shí)通過(guò)AI我們也發(fā)現(xiàn)，和用戶(hù)之間的信息不透明度是在增加的，這一點(diǎn)也很好地通過(guò)AI給公司帶來(lái)相當(dāng)?shù)男б妗?/p>

目前我們做的產(chǎn)品，特別是一些項(xiàng)目上，通過(guò)AI的引入，還有AI的交付，提高了用戶(hù)的滿(mǎn)意度，也增加了項(xiàng)目的亮點(diǎn)。

楊儒：在項(xiàng)目普惠AI的時(shí)候，機(jī)遇與挑戰(zhàn)是什么？

朱弘毅：人才匱乏，用戶(hù)與集成商對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知不足

國(guó)家提出西部大開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略，確實(shí)西部需要開(kāi)發(fā)，包括做安防這一塊也是如此。我們面對(duì)的挑戰(zhàn)，第一是人才資源的匱乏，因?yàn)樵谖鞅比瞬哦纪饬?，現(xiàn)在東部的大城市有虹吸效應(yīng)，把人才都往這邊吸引，所以我們西北面臨人才的匱乏。

第二是在和用戶(hù)推廣AI產(chǎn)品的時(shí)候，用戶(hù)有一個(gè)認(rèn)知的挑戰(zhàn)。現(xiàn)在大家說(shuō)AI很普及了，但是我們給用戶(hù)說(shuō)一些應(yīng)用的時(shí)候，他們覺(jué)得這個(gè)東西好像還不那么實(shí)用，我們要真正地把這些東西講透了之后，他們才會(huì)覺(jué)得這個(gè)東西很好，很有亮點(diǎn)。

第三是在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)槿瞬诺膮T乏，導(dǎo)致我們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知也不足，因?yàn)檫@些產(chǎn)品不是我們自己開(kāi)發(fā)的，我們主要是依托廠(chǎng)家的支持，導(dǎo)致上傳下達(dá)的溝通是一個(gè)挑戰(zhàn)。

趙善忠：深度算法人才及大數(shù)據(jù)積累薄弱

機(jī)遇和困難都是并存的，我們遇到的機(jī)遇就是它能夠推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)槟憧吹绞袌?chǎng)向好的一面，在研發(fā)、重點(diǎn)的人才培養(yǎng)方面，企業(yè)會(huì)下狠工夫去做投入，從而提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

困難也是來(lái)自于深度算法人才的積累，還有大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)積累，遇到大項(xiàng)目的時(shí)候，在這方面的競(jìng)爭(zhēng)力還是明顯不足的，還要跟有深度算法的大企業(yè)進(jìn)行深度合作，實(shí)現(xiàn)共贏(yíng)。

陳潔：社會(huì)分工要明確，各司其職

從機(jī)遇上來(lái)講，我覺(jué)得現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)正是一個(gè)接受度非常高的時(shí)候，我們做的一些相對(duì)高端的智能化集成項(xiàng)目，或者是安防的集成項(xiàng)目，客戶(hù)的接受度更高。

我們?cè)谕茝V的時(shí)候，有的時(shí)候甚至不需要主動(dòng)去介紹，客戶(hù)就有這樣的需求，我們只需要根據(jù)他的定制化的要求，來(lái)進(jìn)行一些配套的服務(wù)，有的是從直接的廠(chǎng)家去進(jìn)行溝通，然后加一些我們的配合。

這一塊來(lái)講，我覺(jué)得市場(chǎng)是在向好的方向發(fā)展，為我們也創(chuàng)造了一些機(jī)遇。因?yàn)楝F(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，利潤(rùn)也越來(lái)越低，從AI安防這個(gè)角度上來(lái)講，為我們提供了一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)也是為大家敞開(kāi)了一個(gè)自由發(fā)揮和往更高的技術(shù)提升的機(jī)會(huì)。這是我認(rèn)為比較好的一個(gè)市場(chǎng)的機(jī)遇。

講到困難，一個(gè)是AI對(duì)算法的要求，對(duì)大數(shù)據(jù)的要求難度系數(shù)更高，一方面也促進(jìn)了我們需要在這方面做更深的提升，同時(shí)也需要更多地跟這方面的廠(chǎng)家進(jìn)行比較深度的結(jié)合。

但是也會(huì)存在這樣一個(gè)問(wèn)題，由于客戶(hù)需求太高了，我們暫時(shí)達(dá)不到這個(gè)狀況，市場(chǎng)也會(huì)存在于，客戶(hù)有時(shí)候也會(huì)直接面對(duì)廠(chǎng)家。

在業(yè)內(nèi)也有一些廠(chǎng)家會(huì)既有自己的研發(fā)能力，同時(shí)他也在接項(xiàng)目，這樣有一些高難度的大項(xiàng)目，有可能我們集成商就被直接跳過(guò)去了。

我們希望這個(gè)行業(yè)是一個(gè)比較良性的合作性的循環(huán)，因?yàn)楫吘惯@個(gè)社會(huì)是有分工的，各環(huán)節(jié)大家合作共贏(yíng)的，能保持這個(gè)市場(chǎng)，我相信后面的機(jī)遇會(huì)更大。

田昌宏：與系統(tǒng)提供商溝通存在障礙

現(xiàn)在做AI智能的廠(chǎng)家特別多，對(duì)我們來(lái)講機(jī)會(huì)也特別多，機(jī)會(huì)多了，我們的選擇性也多了，但是即使非常成熟的東西在應(yīng)用的時(shí)候還是會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題，需要去找廠(chǎng)家對(duì)接，有的廠(chǎng)家與我們的技術(shù)人員對(duì)接很長(zhǎng)時(shí)間都解決不了問(wèn)題。

同時(shí)，一個(gè)系統(tǒng)中會(huì)碰到好多廠(chǎng)家的產(chǎn)品，就需要不停地做對(duì)接，解決的周期比較長(zhǎng)，這個(gè)過(guò)程是我們做工程最困難的事情，也是最難受的。

機(jī)遇方面，俗話(huà)說(shuō)“無(wú)智能，不AI”，AI對(duì)我們的機(jī)遇還是蠻大的，未來(lái)這個(gè)市場(chǎng)會(huì)越做越好；但在人才對(duì)接方面，相信我們未來(lái)還可以做得更好一點(diǎn)。

梁添才：技術(shù)如何與行業(yè)應(yīng)用進(jìn)行精準(zhǔn)匹配

當(dāng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)代到來(lái)的時(shí)候，它是機(jī)遇還是挑戰(zhàn)，跟我們對(duì)自身的定位是息息相關(guān)的。

我們?nèi)绻ㄎ怀勺鳛橐粋€(gè)傳統(tǒng)的集成商，被動(dòng)地去等待，那只能是轉(zhuǎn)變成安防市場(chǎng)里面的水電工或者搬運(yùn)工；如果我們能夠主動(dòng)求變，積極擁抱人工智能和大數(shù)據(jù)的變化，有可能我們就把這些危機(jī)轉(zhuǎn)化成機(jī)遇。

信義科技在幾年前就跟國(guó)有上市企業(yè)廣電運(yùn)通，在資本、技術(shù)上進(jìn)行全方位的合作，也是在廣電運(yùn)通的幫助下，我們專(zhuān)門(mén)成立了一支人工智能和大數(shù)據(jù)的研究團(tuán)隊(duì)——廣電智能安全研究院。

有了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)力量支撐之后，再結(jié)合我們本身在這個(gè)行業(yè)的沉淀和積累，我們發(fā)現(xiàn)相比以前多了很多機(jī)遇，反而之前認(rèn)為的一些挑戰(zhàn)，正是由于技術(shù)力量的注入，變成了更多的機(jī)會(huì)。

同時(shí)我們也看到，在人工智能+安防產(chǎn)業(yè)時(shí)代的到來(lái)，我們的的確確需要跟更多的合作伙伴一起，來(lái)構(gòu)建這個(gè)AIoT的生態(tài)圈，是大家一起來(lái)合力把這個(gè)事業(yè)、把這個(gè)產(chǎn)業(yè)做大，把蛋糕做好。

而在遇到的困難方面，印象比較深的或者說(shuō)觸動(dòng)比較大的，主要是安防項(xiàng)目有三大特點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)化程度很低、碎片化程度很高、個(gè)性化定制很多，跟人工智能、大數(shù)據(jù)技術(shù)要解決的確定性的問(wèn)題，這兩者之間如何進(jìn)行精準(zhǔn)的匹配，需要花大量時(shí)間、大量工夫來(lái)克服挑戰(zhàn)和困難。

楊儒：現(xiàn)在A(yíng)I的廠(chǎng)商越來(lái)越多，上游可選擇的產(chǎn)品和方案也比較多，那么對(duì)上游供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？

梁添才：以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向

我們對(duì)合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，更多的是結(jié)合項(xiàng)目的特點(diǎn)。做安防項(xiàng)目有交通的，有警務(wù)的，有城管的，還有城市的，以及其它一些業(yè)務(wù)部門(mén)的需求。

不同的細(xì)分領(lǐng)域的合作伙伴都有他們擅長(zhǎng)的地方，我們是結(jié)合具體的項(xiàng)目跟各個(gè)合作伙伴共同去打造生態(tài)圈，所以選擇的標(biāo)準(zhǔn)就是以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向。

田昌宏：項(xiàng)目匹配度達(dá)80%以上

我們是跟著項(xiàng)目走的，我們碰到什么樣的項(xiàng)目，就會(huì)選擇相應(yīng)的上游廠(chǎng)商。一般我們選擇上游廠(chǎng)商的時(shí)候，會(huì)選擇比較成熟的，或者規(guī)模還算可以的，這類(lèi)廠(chǎng)商現(xiàn)在也特別多。

在選擇過(guò)程中，主要是看跟我們項(xiàng)目的匹配程度，這個(gè)匹配程度達(dá)到百分之八九十，我們就可以合作，再有10%到20%的小問(wèn)題，我們?cè)偻ㄟ^(guò)軟件對(duì)接、協(xié)議對(duì)接來(lái)搞定。

現(xiàn)在我們選擇合作伙伴基本上還是選擇行業(yè)內(nèi)比較專(zhuān)業(yè)的合作伙伴。

陳潔：以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，系統(tǒng)項(xiàng)目質(zhì)量為生命點(diǎn)

我們是以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，同時(shí)還是以整個(gè)系統(tǒng)項(xiàng)目的質(zhì)量作為生命點(diǎn)。在常規(guī)應(yīng)用上面來(lái)講，我們覺(jué)得現(xiàn)在A(yíng)I產(chǎn)品在比較成熟的需求基礎(chǔ)上，我們不會(huì)選擇性?xún)r(jià)比，哪怕它產(chǎn)品貴一些，但是它的質(zhì)量過(guò)硬、算法比較穩(wěn)定，這樣的產(chǎn)品我會(huì)選擇的。

如果客戶(hù)有比較新的一些需求，我們也會(huì)與一些規(guī)模不是非常大，但是算法基礎(chǔ)很扎實(shí)、服務(wù)很到位的合作伙伴，進(jìn)行一些項(xiàng)目的配合，做一些定制化的服務(wù)。

趙善忠：以服務(wù)好客戶(hù)為遵旨

這里面涉及到在一個(gè)項(xiàng)目里面分工的部分，因?yàn)槲覀儽旧硎歉咝驴萍计髽I(yè)，有自己的研發(fā)人才，也有集成開(kāi)發(fā)的能力，所以我們只要有底層的數(shù)據(jù)，包括代碼，能夠有深度的開(kāi)源支持我們。

對(duì)客戶(hù)的服務(wù)還是需要我們來(lái)做，作為集成商的角色去服務(wù)好客戶(hù)。概括來(lái)說(shuō)就是讓產(chǎn)品和服務(wù)真正地滿(mǎn)足到客戶(hù)的需求，來(lái)解決競(jìng)爭(zhēng)力提升和獲得更好的客戶(hù)認(rèn)同的問(wèn)題。

朱弘毅：以客戶(hù)為導(dǎo)向，場(chǎng)景適配度達(dá)80%以上

我們選擇的標(biāo)準(zhǔn)，第一是以客戶(hù)為導(dǎo)向，第二是考慮到場(chǎng)景的應(yīng)用，因?yàn)槲覀冞@個(gè)AI實(shí)際上是針對(duì)場(chǎng)景來(lái)開(kāi)發(fā)的，針對(duì)不同的場(chǎng)景，它有不同的AI解決方案。針對(duì)不同的場(chǎng)景，也有各個(gè)廠(chǎng)家所擅長(zhǎng)的一些東西在里面。

我們對(duì)于廠(chǎng)商的選擇，肯定是哪個(gè)廠(chǎng)家更擅長(zhǎng)哪個(gè)場(chǎng)景，能提出有針對(duì)性的解決方案的東西，如果能達(dá)到百分之八九十以上我們就會(huì)選擇；另外對(duì)廠(chǎng)家品牌知名度的選擇，我們也會(huì)選擇中上游的廠(chǎng)家，因?yàn)樗姆€(wěn)定性更高、服務(wù)更好（大的廠(chǎng)家在我們本地都有專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)）。

楊儒：現(xiàn)在越來(lái)越多玩家進(jìn)入安防行業(yè)，選擇面也在變廣，對(duì)集成商而言，有哪些變化？在合作方面，新玩家與傳統(tǒng)安防企業(yè)有什么區(qū)別？

朱弘毅：選擇面變廣

新的玩家進(jìn)來(lái)對(duì)我們集成商是好事情，因?yàn)槲覀兊倪x擇面更多了，所以也可以進(jìn)行貨比三家了。原來(lái)只有這一個(gè)廠(chǎng)家可選，現(xiàn)在新的玩家過(guò)來(lái)了之后，我們選擇面更廣；另外我們可以和新的玩家進(jìn)行探討，因?yàn)樾碌耐婕疫€在一個(gè)生長(zhǎng)期，也更愿意和我們做更深入的對(duì)接。像那些大的廠(chǎng)家，他們可能覺(jué)得自己的產(chǎn)品已經(jīng)很成熟了。

田昌宏：項(xiàng)目周期縮短

我做項(xiàng)目比較多一點(diǎn)，我碰到的廠(chǎng)家比較多，說(shuō)實(shí)話(huà)現(xiàn)在大的廠(chǎng)家進(jìn)來(lái)玩這一塊，確實(shí)對(duì)我們幫助挺大的。因?yàn)槲覀儽旧硎窍到y(tǒng)集成商，誰(shuí)家東西好，誰(shuí)家的產(chǎn)品好，我們優(yōu)先選擇誰(shuí)家，所以對(duì)我們來(lái)講新的玩家進(jìn)來(lái)對(duì)我們幫助是非常大的。

新的廠(chǎng)家進(jìn)來(lái)以后，我們的選擇空間更多，不像前兩年，我們搞一個(gè)項(xiàng)目勞神費(fèi)力做了很長(zhǎng)時(shí)間都搞不定，現(xiàn)在一兩個(gè)月就可以做好。

梁添才：老行業(yè)煥發(fā)新活力

因?yàn)槲覀円彩怯袑?zhuān)門(mén)從事人工智能的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)這幾年跟業(yè)界新出現(xiàn)的機(jī)構(gòu)和企業(yè)在合作，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常有幫助的。

首先這些新進(jìn)入傳統(tǒng)領(lǐng)域的企業(yè)，要么就是有顛覆性的技術(shù)，要么就是有完全創(chuàng)新的解決方案，或者說(shuō)他能推出高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品和設(shè)備。

基于這幾點(diǎn)，給我們這個(gè)行業(yè)本身會(huì)帶來(lái)很多新的理念、新的思路，甚至我們的商業(yè)模式都會(huì)發(fā)生一些改變。

我們說(shuō)讓老行業(yè)煥發(fā)新活力，從結(jié)局來(lái)看，對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)都是良性促進(jìn)的作用。

楊儒：對(duì)于本屆安博會(huì)的印象是什么？

朱弘毅：集成化程度提高

最大的印象是安博會(huì)人氣越來(lái)越旺，各個(gè)廠(chǎng)家的集成化程度也越來(lái)越高，他們提供的產(chǎn)品原來(lái)是單一場(chǎng)景的一個(gè)東西，現(xiàn)在這些大廠(chǎng)家?guī)缀醴椒矫婷娑加猩婕啊?/p>

趙善忠：全球安防看中國(guó)

我們從事安防行業(yè)十幾年了，參加了很多屆安博會(huì)，現(xiàn)在進(jìn)入全智能化，基本上整個(gè)場(chǎng)館都在談AI、大數(shù)據(jù)，能感受到中國(guó)制造力量的崛起，前兩年還能看到幾個(gè)國(guó)外的品牌，而現(xiàn)在找不到幾個(gè)真正能拿出核心技術(shù)的國(guó)外品牌，這也證明我們中國(guó)的核心技術(shù)，確實(shí)在整個(gè)國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)力得到了很大的提高，甚至于影響力是全球的，感受到了這個(gè)變化。

陳潔：參展企業(yè)產(chǎn)品豐富性提高

我進(jìn)入安防行業(yè)也有十幾年了，參加安防展也有十幾年了，看到這個(gè)變化也是很喜人的，參與的人越來(lái)越多，素質(zhì)也是越來(lái)越高，參展的企業(yè)從原來(lái)的五花八門(mén)，到現(xiàn)在企業(yè)提供的產(chǎn)品豐富性和智能化的方向，集成度都非常高。

我覺(jué)得中國(guó)在這方面的技術(shù)真正是領(lǐng)先世界的，所以作為安防行業(yè)或者是這個(gè)行業(yè)相關(guān)周邊的人員來(lái)講，這是一件值得驕傲的事情。

田昌宏：解決方案更加全面成熟

目前是無(wú)AI不智能、無(wú)智能不AI。從這屆安防展來(lái)講，基本上都是提供各種解決方案的，這恰恰也是我們比較喜歡的東西，而且我們走了一圈，各類(lèi)的解決方案現(xiàn)在基本上都比較成熟，也非常全，這是我們最希望看到的，對(duì)我們以后的局部市場(chǎng)（山東）推動(dòng)會(huì)非常大。

梁添才：無(wú)AI不安防

這屆安博會(huì)我們所看到的一些新的技術(shù)、新的解決方案越來(lái)越多，可以說(shuō)安防這個(gè)產(chǎn)業(yè)從發(fā)展戰(zhàn)略的角度，或者是戰(zhàn)略的眼光來(lái)看待的話(huà)，它不是完全的拼湊、工程化的行業(yè)，它是集ICT大成的比較高級(jí)的產(chǎn)業(yè)，它有新一代的通信技術(shù)，有人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)，它是把這些前沿技術(shù)集在一起的系統(tǒng)工程。