從2011年進(jìn)入中國到現(xiàn)在，來自德國的元器件分銷商儒卓力對中國市場變化的感受，恐怕只能用神奇來形容了，該公司發(fā)言人曾不止一次提到，當(dāng)初進(jìn)入中國市場完全是因?yàn)?ldquo;我們德國的客戶都開始進(jìn)入中國”，而到了2018年，儒卓力面對的市場和客戶已大不同。

產(chǎn)業(yè)格局巨變，中國勢力崛起
作為儒卓力最主要的目標(biāo)市場，汽車占據(jù)其營收的48%以上。在2011年，汽車市場還是歐美日韓的天下，這幾年不管是通過收購國外技術(shù)和產(chǎn)線也好，自主研發(fā)也好，中國汽車企業(yè)已經(jīng)成為全球汽車市場上一股不容小覷的勢力。

尤其在新能源汽車領(lǐng)域，雖然從2014年國內(nèi)才開始有私人購買新能源汽車，但到了2017年，我國新能源汽車銷量已達(dá)到77.7萬輛，在汽車總銷量中占比2.7%，2011年這兩個(gè)數(shù)字則分別為0.82萬輛和0.044%。如今在中國從事新能源汽車研發(fā)、生產(chǎn)的車企已超過100家，其中有包括北汽、上汽、廣汽等在內(nèi)的60余家傳統(tǒng)造車企業(yè)，和包括小鵬、蔚來、車和家等在內(nèi)的50多家造車新勢力企業(yè)，眾多車企巨大需求下是前裝市場的蓬勃生機(jī)，更不用說數(shù)倍于前裝市場容量的后裝市場了。

談及中國新能源汽車市場為何能如此快速擴(kuò)張，儒卓力公司戰(zhàn)略營銷和傳播總監(jiān)Andreas Mangler近日在接受與非網(wǎng)記者的獨(dú)家專訪時(shí)稱，“中國車企的積極求新、求變，政策傾斜，以及充電樁的快速布局”是最主要的原因。

此外儒卓力的第二大市場是工業(yè)，占其總營收的44%以上，在中國的這一領(lǐng)域，由智能化和物聯(lián)網(wǎng)引領(lǐng)的一場技術(shù)革命正在展開。據(jù)估算，到2020年，中國的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)在整體物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中的占比將達(dá)到25%，規(guī)模將突破4,500億元。對于中國這樣一個(gè)制造大國，工業(yè)設(shè)備的體量可想而知，要實(shí)現(xiàn)這些設(shè)備的數(shù)字化、智能化和聯(lián)網(wǎng)化，無疑將對元器件的需求增長形成巨大的刺激。

應(yīng)對市場變化，儒卓力的一個(gè)優(yōu)勢和一個(gè)挑戰(zhàn)
面對這樣一個(gè)快速變化和極速擴(kuò)張的市場，對任何公司都是一個(gè)巨大的機(jī)會，同樣也將面臨更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)榈案馊绱苏T人，意味著爭奪也必然激烈。

一個(gè)優(yōu)勢：專業(yè)度
在元器件分銷商領(lǐng)域，雖然儒卓力位列全球前10，歐洲第3，排名不錯(cuò)，但要知道2017年全球分銷商前三強(qiáng)的營收都在百億美元級別，儒卓力的營收在10幾億美元，這樣看來體量相對仍較小，雖然分銷商領(lǐng)域并未出現(xiàn)像芯片廠商那樣的并購熱潮，但這幾年也不斷有收購合并的消息，就連2017年位列分銷商榜首的艾睿公司CEO Andy King都在接受媒體采訪時(shí)大呼“分銷業(yè)已徹底變革，再不行動就晚了”。在此背景下，儒卓力如何能在中國市場上保持穩(wěn)健增長的表現(xiàn)笑到最后？Andreas Mangler給出的答案是“專業(yè)度”。

身為職場人我們知道專業(yè)度對于個(gè)人職業(yè)發(fā)展的重要性，對一個(gè)企業(yè)也一樣。對于分銷商而言，大家代理的產(chǎn)品大都來自同樣一批供應(yīng)商，同樣的產(chǎn)品價(jià)格也大同小異，而客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)，除了交貨周期，更多就是這個(gè)品牌體現(xiàn)出來的專業(yè)度了。當(dāng)前對分銷商而言，這個(gè)專業(yè)度涵蓋的一方面是對市場、技術(shù)的了解，另一方面則是客戶響應(yīng)和服務(wù)的質(zhì)量。

“儒卓力一直關(guān)注工業(yè)、汽車等目標(biāo)領(lǐng)域的技術(shù)發(fā)展和客戶需求變化，我們甚至?xí)A(yù)判市場變化趨勢，為未來需求做好技術(shù)儲備。”Andreas如是說。而說到不斷加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)實(shí)力，這是大多數(shù)分銷商都在做的事，儒卓力的不同之處，在Andreas看來是“我們會研究的更深入”。這也是他作為戰(zhàn)略營銷和傳播總監(jiān)工作職責(zé)的一部分，即敏銳觀察和判斷市場趨勢變化，指導(dǎo)公司技術(shù)研發(fā)方向，并展開大學(xué)計(jì)劃，與高校、科研院所進(jìn)行合作，做更深入的課題研究和技術(shù)攻關(guān)。

就以儒卓力近日在國內(nèi)舉辦的一系列電池管理系統(tǒng)應(yīng)用研討會為例，圍繞新能源汽車電池組的熱管理、電池參數(shù)及BMS軟件監(jiān)控需求的參數(shù)、并聯(lián)電池的電流分配、鋰電池和超級電容相結(jié)合的混合能源存儲系統(tǒng)(HESS)、鋰電池的老化診斷以及如何選擇匹配的半導(dǎo)體、無源器件和機(jī)電組件等話題，儒卓力的技術(shù)專家向國內(nèi)的工程師分享了他們的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，并邀請來自德國茨維考應(yīng)用科技大學(xué)的Lutz Zacharias教授來與國內(nèi)工程師進(jìn)行深入的技術(shù)探討，其中針對新能源汽車的HESS系統(tǒng)就是儒卓力與Zacharias教授共同開發(fā)的一項(xiàng)專利技術(shù)，可幫助新能源汽車的鋰離子電池提高2~3倍的生命周期。

“技術(shù)開發(fā)能力對于分銷商越來越重要”，Andreas表示，“我們希望成為工業(yè)、汽車領(lǐng)域的技術(shù)專家，為客戶提供的不僅僅是一個(gè)元器件，還有更深入的技術(shù)支持和服務(wù)。以儒卓力的專業(yè)度建立品牌和口碑，當(dāng)客戶有相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)需求時(shí)，自然會想到我們。”

一個(gè)挑戰(zhàn)：本地化
而提到客戶響應(yīng)和服務(wù)，幾家大型分銷商早在幾年前就開始在中國的二線城市設(shè)立辦事處，以更好的服務(wù)本土客戶。Andreas坦言這也是儒卓力當(dāng)前面臨的最大挑戰(zhàn)，因?yàn)橹袊袌鲂枨蟮目焖僭鲩L，讓儒卓力的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)頗顯吃力，他們迫切需要壯大隊(duì)伍。而談到之所以人員擴(kuò)充進(jìn)展緩慢，Andreas稱，“因?yàn)槿遄苛κ且患壹夹g(shù)主導(dǎo)的分銷商，我們希望每一個(gè)FAE不僅要對我們的產(chǎn)品線比較熟悉，還要有較強(qiáng)的技術(shù)背景，這樣才能更好的為客戶服務(wù)”。

為了覆蓋更廣泛的客戶和市場，滲透到一些正迅速崛起的三、四線城市，我們看到幾家大型分銷商已經(jīng)紛紛開始布局電商平臺，艾睿在著力打造自己的網(wǎng)上商城，安富利則收購了e絡(luò)盟，旨在通過電商覆蓋更多潛在客戶。對此，Andreas表示儒卓力也在行動，例如其電子商務(wù)平臺近日推出全新功能，開發(fā)人員可以在元件的各種CAD模型之間進(jìn)行選擇，并下載應(yīng)用于他們的設(shè)計(jì)程序。“這讓我們的電子商務(wù)平臺更有吸引力”Andreas如是說。