為離散制造業(yè)的生產(chǎn)制造和運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)提供管理咨詢和智能制造平臺(tái)級(jí)解決方案「慧工云」宣布完成了億元的B輪融資。本輪融資由同創(chuàng)偉業(yè)（Cowin Capital）與廣電電氣（SGEG，601616.SH）共同投資，融資將用于核心工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)品的研發(fā)和成功實(shí)踐的應(yīng)用推廣。

慧工云成立于2016年，成立的市場(chǎng)背景有兩點(diǎn)值得關(guān)注。

一是，離散制造業(yè)痛點(diǎn)由來(lái)已久。離散制造企業(yè)是中國(guó)制造業(yè)的根基，但同樣也面臨著增長(zhǎng)疲軟、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)匱乏、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)混亂等核心痛點(diǎn)，反映的是質(zhì)量、成本、交期等的多方面挑戰(zhàn)。如何在不改變?cè)羞\(yùn)營(yíng)邏輯的同時(shí)，通過(guò)精益生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)工業(yè)化與數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，是行業(yè)企業(yè)持續(xù)關(guān)注的主題。

二是，市場(chǎng)空間大。36氪曾系統(tǒng)梳理過(guò)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的玩家圖譜，根據(jù)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟測(cè)算，2017年中國(guó)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)直接產(chǎn)業(yè)規(guī)模約為5700億元，按照18%的年平均復(fù)合增長(zhǎng)率來(lái)算，預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到萬(wàn)億元規(guī)模?；酃ぴ坡?lián)合創(chuàng)始人&董事長(zhǎng)朱鷹認(rèn)為，慧工云所處的垂直賽道平臺(tái)解決方案賽道，市場(chǎng)規(guī)模在2000億左右，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多是以金蝶用友SAP為主的ERP廠商，新玩家也更多從MES角度切入，和慧工云角度不同。

朱鷹告訴36氪，去年接觸了近千家制造企業(yè)，沒(méi)有轉(zhuǎn)化成客戶的原因并不是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手pk然后輸單，而是客戶本身沒(méi)有想好要不要做數(shù)字化。服務(wù)客戶時(shí)遇到競(jìng)對(duì)的概率小于5%。也就是說(shuō)，雖然參與玩家多，但因?yàn)槭袌?chǎng)空間大、流程環(huán)節(jié)多，所以仍然有很大的機(jī)會(huì)。

朱鷹曾任施耐德電氣中國(guó)數(shù)字化與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型總監(jiān)與負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)完成過(guò)集團(tuán)中國(guó)區(qū)從銷售管理、數(shù)字營(yíng)銷到數(shù)字化供應(yīng)鏈累積近億元的重大數(shù)字化變革。在公司成立初期，朱鷹和團(tuán)隊(duì)調(diào)研了數(shù)百家不同行業(yè)的工廠，意識(shí)到對(duì)標(biāo)“工業(yè)4.0”，中國(guó)90%的中小型民營(yíng)企業(yè)平均離“工業(yè)2.0”還有一定差距，生產(chǎn)制造面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)；而在大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)的加持下，利用數(shù)字化手段進(jìn)行全方位的工廠運(yùn)營(yíng)管理，這背后蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇與需求。

不同于單純的產(chǎn)品技術(shù)提供方，慧工云從中國(guó)制造業(yè)的工廠運(yùn)營(yíng)管理為出發(fā)點(diǎn)，打造“精益化+數(shù)字化”策略，研發(fā)了“IN工業(yè)?制造運(yùn)營(yíng)平臺(tái)”，包括PaaS平臺(tái)和SaaS應(yīng)用模塊。其中SaaS應(yīng)用包含項(xiàng)目管理、生產(chǎn)計(jì)劃、即時(shí)管理、供應(yīng)商管理、智能廠牌等十多個(gè)模塊，覆蓋設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、服務(wù)等多個(gè)工業(yè)環(huán)節(jié)，客戶可根據(jù)需求直接調(diào)用相應(yīng)模塊。

具體落地中，慧工云的服務(wù)流程包括四個(gè)環(huán)節(jié)：

工業(yè)專家現(xiàn)場(chǎng)診斷。專家團(tuán)隊(duì)來(lái)到企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，帶領(lǐng)客戶團(tuán)隊(duì)一起，對(duì)物流、信息流和財(cái)務(wù)流分別進(jìn)行調(diào)研訪談，并對(duì)生產(chǎn)交付全流程進(jìn)行基于價(jià)值流分析的評(píng)估和診斷。

頂層方案設(shè)計(jì)和規(guī)劃。結(jié)合企業(yè)頂層戰(zhàn)略方向，為客戶企業(yè)搭建數(shù)字化工廠3-5年整體規(guī)劃和分階段實(shí)施方案，同時(shí)基于企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)做出規(guī)劃方案。

系統(tǒng)交付和實(shí)施落地。確定切入點(diǎn)，對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行簡(jiǎn)化和標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)入先進(jìn)成熟的方法論。對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理和解析，對(duì)軟件模塊做適配、測(cè)試并迭代上線。同時(shí)進(jìn)行上線后跟蹤，確保實(shí)施和落地效果。

能力交付和持續(xù)改善。為客戶企業(yè)培訓(xùn)出一支能夠持續(xù)推動(dòng)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)優(yōu)化，并能在IN工業(yè)制造運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)拓展和熟練管理分析使用數(shù)據(jù)的人才梯隊(duì)，使企業(yè)具備自我持續(xù)進(jìn)化的能力。

盈利模式上，主要包括：軟件、咨詢與硬件（部分）。軟件部分提供兩種付費(fèi)模式：SaaS模式按年付費(fèi)，則定價(jià)在客戶產(chǎn)值的千分之一至千分之三；按傳統(tǒng)軟件付費(fèi)方式，則一次收取3~4倍的年費(fèi)價(jià)格，外加每年的10-15%的服務(wù)費(fèi)。目前二者對(duì)軟件收入的貢獻(xiàn)是5：5。

考慮到工業(yè)體系的導(dǎo)入與持續(xù)升級(jí)，咨詢（流程再造）業(yè)務(wù)在客戶的初期尤其凸顯價(jià)值，這是軟件可以標(biāo)準(zhǔn)化，以及國(guó)際軟件企業(yè)“最佳實(shí)踐”思路的優(yōu)秀應(yīng)用。

涉及到硬件改造與升級(jí)，雖然慧工云在行業(yè)內(nèi)有極強(qiáng)的工業(yè)背景與能力，但傳統(tǒng)思路上，基本遵循平進(jìn)平出的方式，或者介紹合作伙伴直接與客戶接洽。當(dāng)然，今年在融資后，慧工云也和一些優(yōu)秀的伙伴探討硬件產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的道路。

綜合來(lái)看，大型客戶（年產(chǎn)值20億+）的首年年收費(fèi)在100萬(wàn)+的量級(jí)，中小型（1-5億）的客戶，首年年收費(fèi)普遍在30-50萬(wàn)元。

慧工云已累計(jì)超連接過(guò)200家工廠，700個(gè)數(shù)字化車間，10萬(wàn)工業(yè)人以及600TB工業(yè)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)。2020年，慧工云累計(jì)服務(wù)客戶超過(guò)300家，覆蓋電力裝備、電器元件、電子通訊、新能源汽車四大領(lǐng)域，銷售業(yè)績(jī)同比實(shí)現(xiàn)了2.5倍增長(zhǎng)。核心工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的廣義續(xù)約率在90%以上，而且二期三期增購(gòu)率也有80%左右。

本輪融資將用于核心解決方案的持續(xù)研發(fā)與特色制造運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的持續(xù)優(yōu)化。
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